Cześć,

Rynek FMCG w B2B zmienia się szybciej, niż większość firm jest w stanie to zauważyć. Przez lata zakupy między sklepami a dostawcami działały według bardzo powtarzalnego schematu, w którym cały proces opierał się na kontaktach z handlowcem, wymianie maili, telefonach, przesyłaniu ofert w PDF oraz kolejnych rundach negocjacji zakończonych finalnym zamówieniem.

Ten model przez długi czas był stabilny, ponieważ dawał poczucie kontroli i opierał się na relacjach, jednak ma on jeden fundamentalny problem: jest wolny, nieprzejrzysty i trudny do skalowania w warunkach rosnącej złożoności rynku.

Właśnie dlatego coraz większą rolę zaczynają odgrywać platformy takie jak SUP24, które wpisują się w szerszą zmianę sposobu funkcjonowania B2B w FMCG.

W wielu firmach proces digitalizacji zatrzymał się na bardzo podstawowym poziomie, w którym jedyną zmianą było przeniesienie tradycyjnych PDF-ów do maila, natomiast sama struktura procesu pozostała praktycznie niezmieniona. Oznacza to, że oferty są nadal rozproszone pomiędzy różnymi kanałami, ceny są negocjowane indywidualnie dla każdego klienta, informacje o dostępności produktów często są nieaktualne, a każdy handlowiec działa w ramach własnego, zamkniętego mikro-systemu.

Efektem takiego podejścia jest brak jednego źródła prawdy o rynku, co z kolei powoduje konkretne konsekwencje operacyjne. Dla sklepów oznacza to czas tracony na porównywanie niespójnych ofert, dla dostawców brak realnej kontroli nad całym pipeline’em sprzedażowym, a dla całego rynku niską efektywność wynikającą z fragmentacji informacji i procesów.

W tym kontekście SUP24 nie jest jedynie kolejnym narzędziem do składania zamówień, ale próbą uporządkowania całego procesu B2B w FMCG poprzez trzy kluczowe zmiany. Pierwszą z nich jest centralizacja popytu, w której zamiast wielu rozproszonych zapytań rynek zaczyna funkcjonować w jednym miejscu, co pozwala dostawcom widzieć realne zapotrzebowanie, a nie tylko pojedyncze, oderwane od siebie kontakty handlowe. Drugą jest standaryzacja ofert, dzięki której zapytania i odpowiedzi stają się porównywalne, co zmienia sposób podejmowania decyzji z intuicyjnego na bardziej danych-oryentowany. Trzecią jest redukcja liczby pośredników, ponieważ w tradycyjnym modelu każdy dodatkowy etap w łańcuchu sprzedaży oznacza opóźnienia, koszty i utratę przejrzystości, podczas gdy platforma skraca ten proces i upraszcza przepływ informacji.

Znaczenie tych zmian staje się szczególnie widoczne w obecnym momencie rynkowym, ponieważ FMCG znajduje się pod jednoczesną presją rosnących kosztów logistyki, zwiększonej konkurencji cenowej oraz silnej presji na marże, a z drugiej strony sklepy oczekują szybszych decyzji zakupowych, mniejszych minimalnych wolumenów zamówień oraz większej elastyczności w dostawach. Tradycyjny model handlowy coraz częściej nie jest w stanie jednocześnie spełniać tych wymagań, co naturalnie prowadzi do przesuwania się rynku w stronę platformizacji i systemowego zarządzania procesami zakupowymi.

W tym nowym układzie zmienia się również fundamentalna rola relacji handlowych, ponieważ nie znikają one z rynku, ale przestają być jedynym warunkiem dostępu do niego. Wcześniej relacja oznaczała dostęp do rynku, natomiast w obecnym modelu system staje się głównym kanałem dostępu, a relacja pełni funkcję przewagi w jego ramach. To subtelna, ale jednocześnie bardzo istotna zmiana, ponieważ przesuwa ciężar z tego, kto kogo zna, na to, kto co realnie oferuje i w jakich warunkach.

Dla dostawców FMCG oznacza to konieczność zmiany sposobu myślenia o sprzedaży, ponieważ coraz mniejsze znaczenie ma liczba indywidualnych rozmów handlowych, a coraz większe znaczenie ma jakość i spójność danych ofertowych, stopień standaryzacji produktów oraz zdolność do szybkiego reagowania na popyt. W praktyce oznacza to przejście od modelu opartego na intuicji i relacjach do modelu bardziej przewidywalnego i uporządkowanego.

Z kolei dla sklepów i kupujących zmienia się przede wszystkim sposób podejmowania decyzji, który staje się szybszy, bardziej porównywalny i bardziej transparentny, ponieważ zamiast oczekiwania na indywidualne odpowiedzi od handlowców proces zaczyna przypominać rynek, w którym oferty są dostępne w jednym miejscu i można je zestawiać w sposób bezpośredni.

W rezultacie cały rynek FMCG zaczyna przechodzić z modelu rozproszonego i manualnego do modelu systemowego, w którym kluczowe znaczenie ma przepływ informacji, standaryzacja danych oraz możliwość szybkiego porównywania ofert. SUP24 wpisuje się w tę zmianę jako narzędzie, które nie tylko usprawnia zakupy, ale przede wszystkim porządkuje sposób funkcjonowania całego ekosystemu B2B.

Blog&Poradniki

SUP24 w FMCG dlaczego przejrzystość cen staje się kluczową przewagą konkurencyjną